(网经社讯)近期听了Anker前独立站负责人夏洛特的一场闭门分享关于过去三年Anker如何增长的。

整场直播分享核心秘籍：找人群，测试人群，测试落地页，优化转化率，聚集Campaign事件营销。

用夏洛特分享的原话就是：DTC独立站核心要推演消费者消费决策链路和心理活动，让我们找人群深度聊天，看消费者视角需要什么，为什么而买。

接下来，我融合夏洛特的分享与我的经验给大家综合梳理。

1，夏洛特分享：21年的Anker独立站：由于对比亚马逊，DTC独立站能要到的资源很小，当时主要是优化站内，花了半年时间在测试500个SKU如何Bundle，经过半年时间，测试出最佳的10个组合。

我的感受：

近一年我在国牌出海，发现他们的一个错误观念就是全平台统一大单品。

独立站的核心发力产品和亚马逊的核心发力产品并不是同一个，因为平台打法并不一致。

独立站是更适合做高客单价，做组合购买的，做Bundle的，其灵活度要比亚马逊来的多。

所以21年的Anker聚集的是站内转化，提升客单价。

只要亚马逊一天没有聚集店铺运营，DTC独立站永远都有一席之地。

要知道，转化率只要提升1%，你的订单增长都可能是翻倍增长。

2，夏洛特分享：22年的Anker独立站：聚集Campaign增长，一年就是做了两场大型Campaign。

小额测试真的测试不出来什么水花的，很多国牌出海犯的一个错误就是说5000美金先试试，有效果我再做这个渠道。

我经常和他们说这样的观念是错误的，要有规模效应的意识，要有聚集的意识。

要做，就做一场可以撬动舆论的Campaign式事件营销。

所以22年的Anker，做的是新品宣发，提前预热，聚集大促。

3，夏洛特分享：23年的Anker独立站：查漏补缺，把SEO补上。

这里面大家做DTC总会纠结的两个点

1，归因逻辑

2，Full channel曝光

（1）关于归因逻辑

归因逻辑不要只看每个渠道的单一归因，看总的表现，还是总订单增长，人群增长。

我的感受是想清楚每一个渠道是作用是什么，比如KOL，PR，你只看KOL/PR的ROI是没有用的，但组合起来配合投流，配合页面转化，起到的是放大转化，放大内容价值的作用。

（2）Full channel 曝光

真正full funnel的话一个campaign是需要一百万美金起的，目前这种实力的Anker/Ulike/Laifen/石头科技等头部也许可以。

给更多的中小卖家建议的还是聚集人群，有效聚集。

其实SEO我建议早点做的，越早越好。

SEO的本质除了谷歌算法，更多的是你的人群匹配内容，用内容反推你的人群。

我见过WPS这样的软件纯靠SEO堆起来的自然流量。

预算小的卖家，可以尽早做SEO，让内容和背书尽可能丰富。

独立站的本质，逃不出所有销售的模型：

流量*点击率*客单价*销量*复购率=最终销售

流量在于人群的精准

点击率在于素材的精准，背书的信任感

客单价在于购买组合提升客单价

销量在于单次和捆绑

复购在于精细化用户运营和触达

DTC的路很漫长，我建议第一年不要着急做规模，做好基础建设，SEO以及网站页面优化的调研和人群的测试，就像嘉御资本提到的，把独立站看作是产品研发，用来洞察人群。第二年在做增速和Campaign策划，一击即中，有限的资源里聚焦。

亚马逊是一个很好的销售渠道，却不是一个很好的用户洞察渠道，因为用户洞察的数据都是AMAZON手里，做亚马逊一方面是懂得在平台内玩懂平台内流量案例，一方面是懂得和平台的人打交道拿内部数据分析。

最近我有一个真实的案例，有个亚马逊卖家来找我，ACOS已经连续3天100%了。

结果一细问发现，过去他只关注前台竞争，广告基本没怎么调，照样卖得很好。只是现在亚马逊开始做价格战了，从45美金被迫降到29美金。

我和他说，先不着急降价。

先把流量优化到位了再考虑价格。

价格真的不是唯一因素，更核心的是如何聚焦你流量的准确性。

我给他调整了一下广告框架，立马ACOS回到了15%。

你会发现跨境这条路，武功学问各门各派，只是你喜欢的打法不一样而已，能做成的可能性会比错误的选择多很多。

亚马逊其实反而是我深耕了很多年的平台，回头我看跨境这条路，出海最合适的还是以DTC为品牌用户主阵地，亚马逊等三分平台做销售渠道，拿到品牌和GMV市占，进入线下，是最为健康的品牌出海之路。

过去我们在出海都走过不少弯路，希望跨境可以聚焦，可以有效避免错误。

错误，只是为了让我们快速的复盘，你会发现，跨境出海，正确的可能性会特别大和选择面有无限可能。